duminică, 28 august 2016

Cum ne ferim de manipulare?

Eu: Dați-mi, vă rog, un kilogram de cartofi. (4 lei)
Ea: Vă pun să fie de 5 lei?
Eu: Ăăăăăă.... no puneți-mi de 5 lei, că tot acolo e.

Dialogul acesta, sub o formă sau alta, l-am avut de nenumărate ori atunci când facem cumpărăturile. Ce s-a întâmplat de fapt acolo? Vă spune eu: când am ajuns acasă am gătit toți cartofii, dar am mâncat doar un kilogram, iar restul i-am aruncat. Și atunci de ce am acceptat să plătesc în plus pentru ceva ce nu am folosit? Pentru că... manipulare!



Da, nu râdeți. Chiar și doamnele din piață se folosesc de o formă de manipulare psihologică pentru a-și vinde produsele. Sunt convins că doamna Ileana nu a citit tratatul lui Cialdini despre manipulare, dar experiența de negustor i-a dovedit că dacă oferă cu puțin peste ceea ce-și dorește clientul, cel mai probabil va vinde mai mult. În cazul meu, deși vroiam doar un kilogram, din rușinea de a nu părea zgârcit, am cumpărat mai mult.

Aceeași formă de manipulare o găsim în hypermarket-uri, doar că acolo nu mai este tanti Ileana, ci etichetele frumos colorate, care îți spun că pentru doar 2 lei în plus, poți cumpăra 2 pungi de salată, al căror termen de valabilitate este de vreo 2-3 zile. Aici tehnica funcționează altfel și se bazează pe faptul că oamenii sunt tentați să accepte ceea ce în aparență este ”o ofertă bună”.



Există zeci de feluri de manipulare. Nu mi-am propus să explic aici care sunt aceste tipuri (există destule surse de informație în acest sens). Ceea ce mi-am propus să încerc să explic, însă, este ceea ce trebuie să faci odată ce ai depistat că ești manipulat.

Să presupunem că eram ferm convins că nu voi mânca mai mult de un kilogram de cartofi și aș fi realizat pe loc că, deși era vorba de doar 1 leu, nu avea rost să cumpăr ceva ce va ajunge la gunoi. Ce fac? Cum o refuz pe tanti Ileana, care întruchipa negustorul cintit, cu mâinile trudite și fața arsă de soare? Dacă ești o fire emoțională și impulsivă îți va fi greu.



Ca să despistezi o manipulare, trebuie mai întâi să analizezi ceea ce ți se oferă. Apoi trebuie să poți trece peste sentimentul de rușine, care te cuprinde când trebuie să refuzi o ofertă, în aparență, bună. Căci majoritatea manipulărilor vin sub forma unor oferte de nerefuzat, chilipiruri, produse exclusiviste sau concesii pe care vânzătorul le face ”doar pentru tine”. Este esențial atunci când ți se oferă un produs sau te duci la cumpărărturi, să analizezi la rece dacă ai cu adevărat nevoie de un sac de ceapă sau 2 pungi de salată.

Mai mult decât atât, nu este nicio rușine în a refuza un târg care ți se pare dezavantajos (cel mai probabil așa și este). Gândiți-vă mereu că nu-i datorați vânzătorului absolut nimic și atunci nu aveți niciun motiv să acceptați să cumpărați și napolitanele X, doar pentru că sunt la ofertă, iar doamna de la casierie a văzut că sunteți cu copilul la cumpărături. Refuzați politicos, iar dacă vânzătorul insistă puteți să-l confruntați cu adevărul și să-i spuneți că vă propune un târg dezavantajos.

Poate nu de prima dată, dar cu timpul vă veți obișnui să reunoașteți aceste situații neplăcute și să le evitați. Până la urmă, experiența este mama înțelepciunii.